Наталья Черткова,
Менеджер по персоналу ООО «Альмега»

В ситуации кризиса многие компании вынуждены сокращать расходы на внешнее обучение персонала и искать возможности внутри компании. Внутренний тренер способен провести качественное обучение. Но что же делать компаниям, у которых нет возможности держать в штате тренера?
Система наставничества – отличный выход из сложившейся ситуации! Однако, нужно уметь учить. И опять же подготовка хорошего наставника требует немалого временного и финансового ресурса от компании.
В этой статье я хочу поделиться опытом внедрения программы самообучения продавцов на рабочем месте. Итак…
Этап первый. Анализируем проблемы компании и, исходя из полученных результатов, ставим цели и задачи, которых мы должны достигнуть по окончанию нашего обучения. Очень желательно поставить критерии оценки результативности обучения, иначе потом сложно будет оценить, удалась ли наша затея. Небезызвестная система SMART отлично подойдет для этого.
Этап второй. Разработка процесса обучения, который будет включать в себя эти и многие другие вопросы:
1. Кто будет участвовать в этом процессе обучения: любой желающий сотрудник или это привилегия для избранных?
2. Кто будет контролировать обучающихся и как? И нужно ли это делать?
3. Как будут поощряться успехи в освоении материала? И что будет считаться успехом?
4. Как будут фиксироваться достижения? И что изменится на карьерном небосклоне успешного обучающегося: мы его просто похвалим, дадим больше зарплаты или повысим?
5. На какой период рассчитана программа: до конца месяца или будем ее поддерживать год?
… и еще ряд вопросов, которые будут характеризовать специфику именно вашей компании.
Этап третий. Разрабатываем документы, регламентирующие процесс и просто помогающие сделать его эффективнее и комфортнее для всех участников.

  • Положение о самообразовании на рабочем месте, которое должно содержать все вышеперечисленные вопросы.
  • Методички для сотрудников, которые будут контролировать обучающихся (менеджеры, линейные руководители). В методичке должны быть не только формальности (как часто проводить опросы, как проверять полученные знания, какие будут поощрения или, не дай Бог, наказания), но и «полезности», которые помогут менеджерам качественно реализовать эту программу (как грамотно давать обратную связь обучающимся, как можно стимулировать сотрудников к использованию данной программы).
  • Бланки для самообучения с учетом задач, которые мы должны решить. Названия бланки могут носить самые разные: «Бланк самообучения», «Users-лист», «Тетрадь продавца», «Блокнот моего развития».

    • Этап четвертый, очень важный. Без качественной реализации этого этапа вся проделанная вами работа останется на бумаге и не принесет ни гроша компании.
    Мы продаем сотрудникам идею о том, что вложение дополнительных усилий в самообразование – это увеличение продаж, а, следовательно, и заработной платы. Если сотрудник отказывается учиться таким образом, ленится или не считает нужным, рекомендую просто оставить его в покое. Вскоре он сам убедится, что был неправ, так как практика показывает – уже через несколько недель обучающиеся сотрудники выходят в передовики.
    Этап пятый. Сперва мы обучаем тех сотрудников, которые будут контролировать процесс обучения правилам оформления бланков, рассказываем о сроках и формах отчетности, учим их, как замотивировать сотрудников, как корректно давать обратную связь. Затем либо самостоятельно, либо через линейных руководителей освещаем программу самообразования для рядовых сотрудников.
    Этап шестой. Контролируем выполнение программы, корректируем при необходимости и… считаем доходы компании.
    Итак, при минимальном вложении средств мы получаем хорошую выгоду: повышение продаж, лояльность и непрекращающееся развитие сотрудников.
    Я описала общую схему внедрения программы самообразования на рабочем месте продавцов торговых компании. Безусловно, она может и должна претерпевать изменения в зависимости от целей компании, особенностей бизнес-процессов, условий работы, возможностей отдела персонала, линейных руководителей и самих сотрудников и еще от многих других показателей.
    Я предложила идею, вам решать – насколько она хороша для Вашей компании.
    Желаю смелости и креативных находок при внедрении новых решений!